Praxismanagement
09.12.2018

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Einwandbehandlung

Ein spannendes Thema in jedem Verkaufsgespräch ist die Behandlung von Einwänden: "Ja, aber..."

Wenn der Patient sofort Ja sagt: „Das will ich unbedingt, egal was es kostet!“ dann ist das bequem, aber gar nicht spannend. Wenn er sich dagegen sträubt und wehrt, dann heißt es, ihn da abzuholen, wo er in seinem Denken und Fühlen feststeckt. Verkäufer haben für solche Situationen Tricks entwickelt, die für Ärzte nicht passen, und die auch meist nicht besonders partnerschaftlich sind – z.B. den Nachteil als Vorteil darzustellen oder den Nachteil zu ignorieren und nur über die Vorteile zu sprechen. Das Alles führt nur dazu, dass der Kunde später aus der Trance erwacht und sagt „Wie konnte ich nur...“

Für fair
und gut halte ich den Tip, 3 Alternativen mit unterschiedlichen persönlichen, subjektiven Kosten vorzustellen.
Mit subjektiven Kosten ist hier gemeint der ganz individuelle Mix aus Geld, Zeitaufwand, persönlicher Belästigung und auch Angst vor der Maßnahme. Wenn Sie drei Alternativen formulieren können, die sich nach den eigenen Kriterien Ihres Patienten als unterschiedlich aufwendig für ihn darstellen, dann nimmt er häufig die mittlere, weil das dem Menschen generell ein Gefühl der Sicherheit vermittelt. Wer aus Prinzip nicht die billigste Lösung will, soll zumindest wissen, welche das wäre. Und wer eine luxuriöse wünscht, soll wissen, worin der Luxus besteht.



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