Praxismanagement
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Strukturvertrieb – die unterschätzte Epidemie (Artikel von Dr. Roman Machens im Bayerischen Ärzteblatt)

Ärzte werden seit Jahren in immer größerem Umfang aufgefordert, Vitaminpräparate, Kosmetika und anderes gegen mehr oder weniger versteckte Entgeltzahlungen über die Praxis zu vertreiben und darüber hinaus eine Vertriebsorganisation mit verschiedenen Rabatt- oder Rückvergütungsebenen aufzubauen oder zu unterstützen.
Neben den (eigentlich) selbstverständlichen standesrechtlichen Bedenken gegen solche Strukturvertriebe sind Medizinern die massiven ökonomischen Nachteile und unternehmerischen Risiken dieser Vertriebs- und Verkaufsform typischerweise nicht bewusst.


Dr. med. Machens – Allgemeinarzt, Unternehmensberater und Pressesprecher der Vertragsärztlichen Bundesvereinigung – erläutert im Folgenden, welchen wirtschaftlichen Gefahren und welche Imagebedrohung sich ärztliche Kollegen aussetzen, wenn sie sich auf Strukturvertrieb oder „multi level marketing“ einlassen. Einkommen kann am besten durch Multiplikation gesteigert werden – eine alte Weisheit. Ärzte können sich und ihre Leistung nur sehr begrenzt multiplizieren, und ärztliches Einkommen wird in der Öffentlichkeit immer öfter als suspekt behandelt. Warenvertrieb als Einkommensmöglichkeit erscheint unter diesen Bedingungen für Ärzte attraktiv, weil sie darin die Multiplikationsmöglichkeit bei geringerem Zeiteinsatz erhoffen, die dem Arzt in der Einzelpraxis standesrechtlich verbaut ist. Normaler Warenvertrieb ist aber im Allgemeinen recht unergiebig für den Arzt. Hier setzt das Angebot der Strukturvertriebe ein: Strukturvertrieb wird gerne eingesetzt, wenn
· bestimmte Waren auf üblichen Wegen nur schleppend abgesetzt werden können,
· intensives, aggressives oder sehr personenbezogenes Vermarkten gewünscht ist,
· eher ein weniger anspruchsvolles Publikum angesprochen werden soll,
· die Eigenkapitalbasis gering ist und/oder
· die Gewinnwünsche der Initiatoren sehr hoch sind

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